部分私人银行暗降门槛,银行理财高净值标识形

作者:理财保险

摘要:一直被视为财富管理金字塔顶端的私人银行,到如今已经走过第十一个年头。近年来,私人银行成为各家银行最为看重的业务之一。中国银行业协会发布的《2017中国银行家调查报告》显示,个人金融业务发展的重点调查中,私人银行已经取代信用卡业务,成为关注度的...

此一时,彼一时!

摘要:银主将理财产品质押后,用获得的资金可以再次对外放款或者再次生成理财产品,经过这种杠杆设计,一千万元资金可以撬动数千万元的存款。 您不需要出示任何证明,其实我们这款产品谁都可以买,一位国有大行的理财客户经理在《证券日报》记者表示出有意购买一款...

金沙www.js3311.com 1

  一直被视为财富管理金字塔顶端的私人银行,到如今已经走过第十一个年头。近年来,私人银行成为各家银行最为看重的业务之一。中国银行业协会发布的《2017中国银行家调查报告》显示,个人金融业务发展的重点调查中,私人银行已经取代信用卡业务,成为关注度的第三名。

“相比去年,由于今年的市场需求量大和产品线更丰富,银行代销的信托产品种类和数量都在增加,而且预期收益率也很诱人,‘破6’的产品遍地都是,但是投资门槛也相对较高。”多家银行的理财经理在《证券日报》记者日前走做出上述这样表示。

  银主将理财产品质押后,用获得的资金可以再次对外放款或者再次生成理财产品,经过这种杠杆设计,一千万元资金可以撬动数千万元的存款。

本报记者 周炎炎 上海报道

  近日《证券日报》记者走访发现,商业银行的私人银行客户门槛有高有低,为了争夺客源,原本的一些“硬杠杠”如今变得“弹性十足”。另外,私人银行这种“高大上”服务的背后,也需要客户经理自己出门跑客户,拓展客源市场。

本报记者近日走访了北京地区部分银行网点,针对银行代销信托产品的情况进行了解。综合本报记者走访的情况来看,近两个月,银行代销的信托产品数量和种类较以往多一些,而且预期年化收益率超过6%以上。

  “您不需要出示任何证明,其实我们这款产品谁都可以买”,一位国有大行的理财客户经理在《证券日报》记者表示出有意购买一款“销售对象为高净值客户”的理财产品时被告知。

每周报告

  某私人银行客户经理告诉记者,要维护好现有的高净值客户、提升客户的黏度,让客户放心把资产交给银行打理,拼的不全是专业能力,最主要拼的是人品,“人品决定了客户对你的信任程度,而这种信任是私人银行业务拓展的基石”。

此外,个别理财经理以“刚性兑付”诱导销售,涉嫌违规。

  然而《证券日报》记者查阅银监会的相关规定发现,监管部门对于高净值客户有着明确的定义,而且该类客户可以购买理财产品的风险等级明显高于非高净值类客户。

比如浦发银行私人银行客户数超过3.8万户,增长109.94%,AUM也与大行中的交行非常接近。中信银行的私人银行AUM和客户数都是20%以上增长幅度。

  靠服务突围

信托产品收益率纷纷“破6”

  此外,记者还注意到,目前部分高息揽储正在寻求理财产品做伪装并洗白。

2018年私募暴雷、股市缩水,高净值人群的风险偏好降低。根据上市银行2018的年报显示,私人银行管理客户资产规模已超过10万亿,私人银行客户数突破60万。

  不用挤在营业大厅长长的排队大军中,坐在典雅的贵宾理财室里,一边品尝着精致的饮料和茶点,一边享受着彬彬有理的客户经理一对一的专业服务。没错,这就是银行提供的私人银行高端服务。

去年,本报记者曾了解到,部分国有银行已经停止信托代销,其余国有银行虽然未完全停止代销业务,但是代销的产品数量、种类也非常少,有的网点的发售频率一般为一年2次,甚至会在某个阶段实行不公开发售,投资者仅能通过个人的客户经理以预约的形式购买。在收益率方面,预期收益率最高约为5%以上不足6%。

  “我们现在有一种操作方式是为大额资金量身定制一款银行固定收益类理财产品,银主要求的前提通常是收益前置且允许质押,当然收益率也必须合理”,一位资金掮客告诉记者,“这样一来,原本的‘贴息揽储’就合规了”。

显然,财富管理顶端的私人银行一枝独秀,多名银行高管透露,私行客户在陆续回归银行系。

  记者走访了部分银行的私人银行中心发现,这里的环境很难让人联想到银行,或许说更像是一些高级餐厅。私人银行中心大厅内摆放的沙发茶几,有两人议事的沙发软座,也有可以满足家庭商议的多人座位。另外,还配备了电视机以及自助热饮咖啡和茶水,整体的布局透着精致。再往里走,通常就是风格典雅、各有特色的会客室,专门为宾客打造的。

近日,《证券日报》记者再次走访国有五大行了解到,目前只有两家国有行暂停信托理财的代销业务,其他的三家银行都在代销信托产品,并且都与两到三家信托公司有合作关系,而且发售频率也较以往有所提高:一般情况下,一个月发行一次,部分产品每周都会发行。另据了解,近两个月,部分银行代销的信托产品预期年化收益率开始“破6”,有的产品在预期年化收益率上可达到6.5%以上。

  高净值

单单招商银行私人银行资产管理规模就突破2万亿,不少大行和股份行AUM两位数增长。

  门槛“弹性十足”

此外,银行代售的信托产品一般投资起点为100万元,但是一个信托项目中小单的数量有限,如果是小单的信托产品,由于名额不多大多需要提前预约分配,而且还不一定抢得到;如果是大单的信托产品,通常额度充足,也不需要预约。

  是门槛还是噱头

21世纪经济报道记者从多个渠道调研发现,风景这边独好的背后,国内银行系私行还存在事业部制运转不灵、产品透明度较低、客户对净值型产品接受程度低的问题。

  在2012年正式实施的《商业银行理财产品销售管理办法》中,监管部门给私人银行客户下了定义——是指金融净资产达到600万元人民币及以上的商业银行客户。不过在实际执行中,各家银行的门槛根据各个银行的自身情况有所不同。

据某国有行的理财经理介绍,该行代售的信托产品多为300万元起售,分为类固收类和浮动类,而且近期发行的类固收类的产品数量比去年多,目前在售的有4款固收产品。例如,其中一款起购金额为1000万元信托产品,预期收益率最高可达6.6%,而其他的产品预期收益率在5%—6.5%之间。而100万元起购的小单产品比较稀有,只针对在该行资产达到1000万元以上的私行客户。

  “您不需要出示任何证明,其实我们这款产品谁都可以买”,一位国有大行的理财客户经理对记者表示。但是在该款理财产品的说明书上,记者清楚地看到“销售对象:高净值客户”。而且,销售人员也笃定的表示,只要申购金额超过五万元就可以购买,并不需要其他文件证明家庭资产。

翻红业绩擦亮“皇冠上的明珠”

  《证券日报》记者了解到,工行私人银行的门槛为资产达800万元人民币。与工行类似,中行私人银行要求客户金融资产800万元人民币。在四大国有银行中,农行和建行私人银行的门槛相对低。股份制银行中,招行私人银行客户的资产门槛最高,为1000万元人民币;其余多数银行则较为“优惠”,客户资金只要达到600万元就可成为私人银行客户。

在一家国有大行支行,理财经理表示,“之前300万元起购、预期收益6.3%、6.5%的产品的额度已经预约完,暂时没有新的产品。”当本报记者询问下一期产品何时发行时,该理财经理告诉本报记者,今年由于需求量大,网点的代销频率加快,估计不久还会有新的产品。

  究竟什么是银行眼中的“高净值客户”,为什么其能够在理财产品销售对象中“自成一派”呢?

根据2018年各家上市银行业绩报告,招行私行领衔,资产管理规模为2.04万亿元,这也是唯一一家私行规模突破2万亿的银行,远超第二名中行,并逼近招行零售资产的1/3。排在其后的五大行,中行、工行、建行、农行、交行的AUM分别达到1.4万亿、1.39万亿、1.35万亿、1.12万亿和近5000亿。

  但是,为了争夺客源,有的银行原本的“硬条件”如今在激烈竞争的局面下却变得“弹性十足”。某银行私人银行客户经理甚至私下承诺,资产不达标的也能成为私人银行客户,而且也可以享受一些私人银行客户专属的服务,只不过,有的产品硬性要求资产达到1000万元的则无法购买。

另一家国有行某支行工作人员告诉记者:“下周我行将会发售期限为3年期左右、预期收益率为7.2%的产品,大概率是信托产品。”

  银监会颁布的《商业银行理财产品销售管理办法》明确,“私人银行客户是指金融净资产达到600万元人民币及以上的商业银行客户;商业银行在提供服务时,由客户提供相关证明并签字确认。高资产净值客户是满足下列条件之一的商业银行客户:(一)单笔认购理财产品不少于100万元人民币的自然人;(二)认购理财产品时,个人或家庭金融净资产总计超过100万元人民币,且能提供相关证明的自然人;(三)个人收入在最近三年每年超过20万元人民币或者家庭合计收入在最近三年内每年超过30万元人民币,且能提供相关证明的自然人”。

AUM增长率来看,中行同比增16.67%,高于其他四大行以及招行。建行是前六名中同比两位数增长的第二家,增16.30%,并且建行的私银客户数是公布数据的银行中最多的,为12.72万人。

  据了解,大多数银行对私人银行客户销售的产品仍以固定收益类产品为主,也有股权类、另类投资、海外投资、家庭财富保障与传承、融资等服务。目前,私人银行各行业、各年龄层次的客户都有,主要群体还是中小企业主,其余包括一些企业高管、专业投资人士等。而这些客户群体中,年龄阶段不同,需求也不一样。中老年客户对保值更为关注,这部分客户群体考虑更多的是财富传承,而青中年客户则对资产升值更感兴趣,更倾向于投资。30岁以下的客户主要是富裕家庭的子女,是银行的潜力客户。

无独有偶,在股份制银行方面,信托产品的“出镜率”也很高。一般每周都会不定期的发行几款产品,最快可以两天新发一只。

  “高净值客户分类的初衷,原本是考虑其风险承受能力比较强,与普通的客户相比,可以分别适应不同风险类型的产品”,一位股份制银行有关人士表示。

总体来看,招行发挥了零售优势,私人银行业务较为稳健,大行中,中行和建行在2018年更为重视私人银行AUM和客户增长。

  另外,高净值客户享受到的银行服务自然也与普通投资者不同。每个私人银行客户经理对接的客户数量大约为30人到80人。主要根据客户经理的工作年限和个人能力,工作年限长并且有经验的客户经理对接的客户数量相对多一些。而支行网点由于客群量大,每个理财经理管理的客户量较多,少则一、两千人,多则四、五千人。

在某股份制银行网点,理财经理对《证券日报》记者表示:“我行近期代销3家信托公司的产品,在售的有6款信托产品,期限从半年到两年,期限越长收益率越高,大部分产品预期年化收益率超过6%,销售起点在100万元以上,而且我们可以从集团内部拿项目,目前基本上是两天新发一只产品的节奏。”

  记者注意到,银监会《商业银行个人理财业务管理暂行办法》规定:“理财资金不得投资于境内二级市场公开交易的股票或与其相关的证券投资基金。理财资金参与新股申购,应符合国家法律法规和监管规定”、“理财资金不得投资于未上市企业股权和上市公司非公开发行或交易的股份”,不过,“对于具有相关投资经验,风险承受能力较强的高资产净值客户,商业银行可以通过私人银行服务满足其投资需求”。

其实招行之外的股份制银行虽然基数不大,但在2018年也实现了极大跃升。比如浦发银行私人银行客户数超过3.8万户,增长109.94%,AUM也与大行中的交行非常接近。中信银行的私人银行AUM和客户数都是20%以上增长幅度。

  某国有大行的私行客户经理告诉记者:“我们这个财富中心网点每个客户经理对接的客户数少则30至50人,多则70至80人。由于人数少方便与客户开展互动,定期将合适的产品信息、生日、节日关心问候语等通过电话、短信、微信等方式传达给客户。”

上述理财经理还表示:“现在的信托产品都是刚性兑付的,所有的过往固定收益产品都是按照预期收益兑付的,不用担心兑付问题。一般投资方向有委托贷款、地产信托、市政信托,且大部分信托有抵押和担保,安全性这块您可以放心。”而“刚性兑付”这一所谓的卖点,正是监管强调要打破的。根据正在征求意见的监管规定,监管部门将对刚性兑付的机构提出惩戒措施。

金沙www.js3311.com,  也就是说,从理论上来说,只有高净值客户(包括人私人银行客户)才能购买二级市场股权投资类产品,其对应的理财产品风险等级上限自然通常是高于普通投资者的。

事业部制再思考

  一家股份制银行的私行客户经理也表示,“我们这个私人银行中心每个客户经理对接的客户数不超过70人”。

在另一家股份制银行网点,理财经理则告诉本报记者:“年末银行要考核规模存量,一般市场利率都要提高,我行从11月底开始发行的信托产品收益率就有6%的。”

  “不过,现在在很多低风险等级的理财产品销售中,银行故意标注上包括高净值客户、节日专享等,其实更多的是一种噱头,高净值客户或者其他的一些专项标识很容易使投资者感觉到产品比较稀缺,因此参与投资的热情也更高”,上述股份制银行人士坦言,“不过如果是对高风险等级的产品不严格把关,对普通投资者开放申购,那就涉嫌违规了”。

值得一提的是,私银在国内跑马圈地10年,很多银行都尝试过私人银行事业部制,但最终都退回了依赖网点和分支行的大零售模式。

  获客是重中之重

银行代销信托升温

  私人订制

“事业部制是潮流,但不可能一步到位,”麦肯锡全球资深董事合伙人曲向军对记者表示,事业部制意味着垂直化管理,但客户都在分行,如果将私银业务与分行切割,那么后者将不愿意移交客户,这也是很多大行和股份行走过的弯路。

  与此同时,随着利率市场化,各家银行也将目光投向了私人银行这块蛋糕,加大了对于“高净值客户”的争夺。而作为私人银行的一线从业者,客户经理每天都在做些什么?他们如何发展富人客户?《证券日报》记者也采访了部分私人银行中心的客户经理。

信托理财产品因其收益率高于银行自有的理财产品从而受到高净值投资者的青睐。特别是今年以来,商业银行对与信托公司的合作以及信托产品的代销显得越发火热。从2017年半年报数据来看,确实有部分股份制银行信托业务增长较快。

  实为高息揽储

曲向军认为,中国大部分的银行在分行仍然停留在私人银行中心和分行经营高净值客户的双轨模式,私人银行客户的集中化专业化经营程度并不高,这也是部分银行私人银行业务升级受挫的主要原因。

  一说到私人银行客户经理,可能很多人首先想到的是“高大上”,高大上的职业、高大上的环境和高大上的工作内容。其实不然,他们不仅需要具备扎实的金融专业知识能力,更需具备耐心和吃苦耐劳的精神。

招商银行为例,该行2017年上半年实现个人理财产品销售额38964亿元,实现代理开放式基金销售额3219亿元,代理信托类产品销售额1046亿元;实现零售财富管理手续费及佣金收入111.15亿元,同比下降18.8%,但是其中代理信托计划收入18.19亿元,同比上升2.77%。

  如今,季末考核时点将至,又一场揽储大战也将随之登场。在利率市场化正式实施之前,理财产品无疑仍将充当先锋角色,更有银行通过为大资金量身定制理财产品,将存款意向转化为理财产品“购买力”,其最主要区别是存款利率最多能按央行公布的基准利率上浮10%,而理财产品的收益则由银行与客户直接议价。

可能的破局之道是什么呢?

  记者在走访中也了解到,在服务模式上,更多的私人银行采取“1+N”或者“1+1+N”服务模式,不论服务模式如何设定,最前面的系数“1”代表的是客户经理,而“N”就是其背后的投资顾问、产品专家、税务法律顾问、跨境投资顾问等相关领域专家,而客户经理是机构与客户之间的桥梁与纽带,所有的服务都需要通过客户经理与团队来共同完成。

兴业银行半年报显示,报告期内实现手续费及佣金收入197.31亿元,同比增加18.7亿元,增长10.47%。其中,信托手续费收入747万元,占比3.79%,相比去年上半年增加51万元。

  “我替朋友咨询存款事宜,被告知银行公布的利率是不能被直接突破的,不过客户经理同时告诉我,可以根据大客户要求的时限通过定制理财产品的形式变通的实现高息”,北京地区的李女士曾向记者爆料。

渐进式的事业部制。

  当记者问及客户经理是否自己要出去跑客户时,“一般银行支行网点是下午5点停止对外营业,但是我们私人银行中心是下午5点半关门,而我们的工作却并未结束,我们没有太多严格意义上固定上下班和休息的时间,因为大部分时间还要出去跑客户”,某股份制银行私人银行客户经理表示,对于普通支行理财经理来讲,也许发展几十个甚至上百个大众客户都不难办到。但在私人银行,客户经理要发展和维系一个在该行资产600万以上的客户是需要时间、精力和智力的。有的客户经理跑网点,上午刚在东城,下午就要回到西城或者去北部区域,一天下来跑三个客户也就不容易了。

与信托产品受欢迎遥相呼应的是私人银行业务的不断发展,毕竟,信托业务是私人银行业务的重要切口之一。

  某上市银行客户经理也表示,“现在各大银行一般都不敢再高息揽储,尤其是北京的网点更不可能”,小张表示,“不过,还是可以有变通的方法,现在多数银行都是通过理财产品合规地给大客户较高收益的”。当然,这种定制理财产品对于资金的量级有着较高的门槛,该客户经理所在银行的要求是不低于500万元。

曲向军称,可以在总行打造综合大类资产配置能力,建立起远程投顾专家团队,一旦分行的私银中心有需要,总行的专家就飞过来提供支持,分行接受总行的垂直化指导。总行对不同风险偏好的客群要有分类,根据宏观经济和市场的变化提供不同风险级别的配置方案。这可以参照英国领先的私人银行Coutts将其客户分为六大类型(企业家、体育名人等等),为其提供差异化的服务。已经有银行在扎扎实实地推进这一改革。

  另一家私人银行的客户经理告诉记者:“私人银行客户获取主要依靠网点和内部提升,我们要去支行找客户,由于支行有稳定的客源,我们会和支行客户经理交流,将部分支行客户往上提升。另外一种方式是通过客户介绍客户,也是获取高端客户的主要经验。由于中高端客户有自己的社交圈子,通过口碑相传,获取的信息更为直接可靠。”

《证券日报》记者近日在走访中发现,今年各大银行积极推进私人银行业务发展,在产品营销、客户筛选、资产配置、关系维护、资产挽留等方面做了很多工作。具体而言,例如,目前各大银行在售的信托产品不仅产品线更全、发行数量加速,而且收益率明显增高。另外,从人员配置来看,为了更好地服务客户,目前部分银行私人银行部新增了不少私行顾问。

  记者注意到,随着月末和季末的时点将至,近日在一些揽储交流群中有关定制理财的消息也渐渐多了起来。例如,某地处北方的城商行需要八月底的冲量资金,8月29日放出的消息是“月底冲量,8月29日进,9月1日出,可做每日开放式理财产品,价格为万分之八,总规模1500万元”,据记者了解,该类理财产品没有固定的到期日,在产品的开放期投资者可以按照自己的投资意愿随时加入和退出。申请加入时,实时扣款;申请退出时,投资本金实时到账。话句话说,该类产品在到账时间的设计上体现了高流动性。从各家银行的平均情况来看,此类产品目前年化收益率是2%左右,而上述冲量资金提供的“万分之八”,折算成年化收益率则达到7.3%,显然远高于同类理财产品的正常平均水平。

考核上,这期间还是可以实行“双算”,即私人银行客户经理做出来的业绩、规模、理财产品的销售、中间业务收入等,全部算给支行和支行客户经理,同时也算给私人银行客户经理,以考核他们管理的客户数和资产规模。这样便于平衡分支行和总行之间的利益关系,协力发展私银客户。这只是过渡期的方案,等到未来时机成熟,再划归事业部。

  据上述客户经理介绍,由于私人银行客户对服务团队更为挑剔,只会将巨额理财资金交由熟悉的银行团队打理,这种信赖关系并非一蹴而就,而是需要逐步建立。“例如,像一些大老板刚开始在我们私人银行放的都是三方资产,随着信任关系的建立,逐步增加管理资产,慢慢积累发展成私行客户。”

近日,某银行打出“别人的VIP也是我们家的”霸气口号!而上述银行此次接受所有银行的VIP客户,也表明了银行越来越重视高净值客户。

  一位长期从事资金冲量和贴息业务的资金掮客也向记者讲述了“违规贴息变合理收益”的具体路径:银行根据客户要求的资金停留时限设定专门的理财产品,同时,双方就预期收益率进行协商。虽然多数银行理财产品不承诺保底收益,但是高预期收益率的背后往往与银行业的刚性兑付相联系。

此外,还有一些银行重视产品轻服务,把私行定位为财富管理的升级版,想要以产品的丰富度取胜,的确短期内赚钱效果不错,但是拉长曲线,AUM和客户数量波动很大,最终以产品驱动的模式不敌同业中以服务和咨询驱动的模式。

让更多人知道事件的真相,把本文分享给好友:

从上市银行2017年半年报披露的数据来看,在私人银行客户数量方面,其中,中国银行客户数量最多,如今已拥有超过10万私人银行客户;其次是工商银行和农业银行,客户数量分别为7.72万户和6.7万户。需要说明的是,由于各家银行对于私人银行客户设定的门槛并不一致,因此客户数量的比较并非绝对公允,而是采用了各家银行自行披露的口径。

  另外,银主往往还有着十分大胆的“杠杆”设计。上述掮客告诉记者,银主一般要求“收益前置、可质押”,银主将理财产品质押后,用获得的资金可以再次对外放款或者再次生成理财产品,经过这种杠杆设计,一千万元资金可以撬动数千万元的存款。

一位在中资和外资银行私银部门都有从业经历的资深人士徐天对21世纪经济报道表示,整体来说,外资行对客户的重视程度更高,而国内银行呈现客户多、客户经理少的“失重”形态,“对私银客户,外资行个性化服务很多,甚至有时候银行不提供,客户经理本身也会尽力帮忙,维持良好关系。”这种增值服务包括解决法律、税务、跨境投资方方面面的问题,甚至是私行客户企业运营、融资、二代传承问题的解决。

更多

从各家银行管理的资产规模来看,截至今年6月末,招商银行位居行业第一,管理的私人银行客户总资产为1.79万亿元,较上年末增长8.08%。排名第二的是工商银行,管理资产1.33万亿元,增加0.12万亿元,增长9.9%。而中国银行私人银行管理客户金融资产规模也超过1万亿元。

让更多人知道事件的真相,把本文分享给好友:

短板何在?

此外,国有大行中,截至今年6月末,农业银行私人银行管理资产余额达9,243.36亿元;建设银行金融资产1000万元以上私人银行客户金融资产达到8874.46亿元。

更多

目前中国的私人银行客户往往是自己在不同的金融机构之间配置资产,在银行买理财,在券商炒股票,在信托买信托产品,并同时通过各类代销机构买一些公募,私募证券和私募股权投资基金。银行往往只能提供低风险的资产类别,和一些优选的高风险产品。但是缺乏为客户进行一站式资产配置建议的能力。

外资行的产品线与中资行有所不同,外资行固收产品很少,特色更多体现在更广泛的QDII海外投资产品线以及更加周到的服务,中资行则以国内基金投资、非标固收类产品和代销银保产品为主。

举例来说中外资行产品和服务的区别。就以结构性理财产品为例,国内不少针对私行客户的结构性理财收益率能达到10%左右,但是背后是“真结构”还是“假结构”,有没有真实挂钩利率、汇率、股票、基金、指数、商品价格等标的,还是见仁见智。外资行在做结构性理财方面比较有经验,有些银行为了适应中国市场,适当降低了风险资产占比,也做了3个月、6个月的中短期产品,但是利率偏低。一位渣打银行的客户经理透露,该行人民币结构性理财产品预期收益率在0-3.6%左右。

“这种一般都是服务短期有流动性需求的客户买的,外资行也不是靠这个生存的,只是为了丰富产品线,迎合客户一站式理财的需求。”对于结构性产品中外资行的收益差距,徐天直言,“国内理财产品多数透明度不够,客户不知道银行拿着你的钱做了什么交易,但是外资行全部透明,结构性产品挂钩的资产可以全部查到,产品到期后,客户可以自己算出来究竟能得到多少收益,不透明的产品在国外完全行不通。”

差距还在于投资者教育问题,一家股份制银行私行人士就表示,中资行私银客户中很多人对理财的理解,是比定期存款更高的收益,不能接受净值化产品的波动。

曲向军表示,私人银行客户目前更加理性了,不是简单地诉诸高收益高回报,放在第一位的是财产安全性,“所以这比较考验银行的机构化财富管理能力,得让客户有信赖感,即便一个产品亏损,也要保持透明度,第一时间告诉投资者,而不是回避问题。这种能力是需要经济周期的考验的,经济周期是私人银行做得好与不好的分水岭。”

站在代际传承风口

至于如何补短板,麦肯锡咨询对21世纪经济报道表示,“在岸+离岸”的全球资产配置是中资行未来必备能力,根据麦肯锡高净值客户调研,60%的高净值人士拥有海外资产,且占整体管理资产的比例高达10%。可见富裕客群的全球资产配置需求非常旺盛,然而这些海外资产目前主要由外资银行进行打理。因此中资银行应该尽快建立“在岸+离岸”一体化投资平台,帮助客户实现全球资产一站式配置,从而提升高净值客户的钱包份额。

最新的风口是代际传承。

一位银行业内人士对21世纪经济报道记者表示,十多年前,私人银行刚刚落地中国之时,根本没人想过二代传承的问题。彼时企业家们尚在壮年,而家族未来接班人们年龄尚小。但现在这已经是不得不考虑的问题,并且是银行留住高净值客群的抓手。

麦肯锡有咨询报告指出,60后和70后占中国高净值客户的70%,作为第一代创富者,财富传承正在逐步成为他们最关心的议题之一。未来随着中国房产税、遗产税、资本利得税等政策进一步向国际标准靠拢,高净值客户,特别是超高净值客户对家族治理、财富规划和家族信托等服务的需求将与日俱增。

因此,中资银行应该建立或者进一步强化“家族办公室”服务能力,建立财富规划专业团队,打造律师和税务顾问服务网络,并强化全权委托家族信托投资和产品能力。

至于近期私人银行产品资产配置可以关注的方向,曲向军认为,随着中国资本市场的逐步成熟(机构投资者占比逐步提升)和层次化的推出,股权市场的机会一定会长期向好,包括私募股权,对冲基金、实物资产投资在内的另类投资值得持续关注。

此外,随着海外资管机构进入中国市场化和跨境投资通路逐步打开,全球资产配置越发重要,同时,类似大宗商品这一类走势与其他资产类别关联度较低的投资类型也值得关注。

“但要记住,私人银行客户的投资理念应该是基于市场情况和自身理财目标和风险偏好的资产配置,而不是追逐热点。”曲向军称。

本文由金沙网址发布,转载请注明来源

关键词: