保费规模加速发展,给中国打A

作者:理财保险

中国经济网上海11月9日讯 作为全球理财专业人士的最高组织“百万圆桌协会”,其会员资格在国际上被认可为寿险和理财服务领域的卓越标准。在全球范围,MDRT已拥有4.3万名国际会员,其中中国会员已经超过了5300人。日前,MDRT第一副主席Mart J. Hanna来到上海,并接受了记者专访,内容如下:

  ⊙记者 黄蕾 ○编辑 枫林

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1、MDRT在中国目前发展的情况如何?

  谨言慎行的Mark J. Hanna,对自己的中国之行却颇费心思。不过几日在沪行程,这位国际寿险百万圆桌协会(MDRT)第一副主席的日程表便已被排满,先与中国媒体一对一深入访谈,再和中国寿险业大腕低调会面,日程紧凑,内容丰富。

作为全球寿险营销员的顶尖非盈利机构,国际寿险组织百万圆桌协会一直备受国内数百万营销员的青睐。随着中国保险市场不断发展,3月18日,作为首位来自于亚太地区的MDRT会长Ross Vanderwolf在接受《华夏时报》记者专访时透露了一个重磅消息,中国MDRT会员总数在2018年已经超过美国,成为全球第一大MDRT会员国。

Mark:中国是MDRT会员占比第二大的国家。我们现在也在逐步探索一些新的会员服务。目前北美地区的会员是最多的,中国,印度,东南亚,还有墨西哥都是会员占比较大的地区。

  对很多中国人来说,这个非盈利组织是极其陌生的。但它在过去的88年时间里,已成为全球寿险营销精英孜孜追求的至高荣誉。据相关统计,在全球庞大的寿险从业人员中,大约只有5%最终能成为MDRT会员。而能被其纳为会员的寿险精英,除须符合极高的销售佣金指标外,职业道德也需层层过关、守则严苛,且会员资质为年审制、非终身制。

根据MDRT的会员数据,早在2018年初,中国即已成为MDRT第一大会员来源国。在MDRT全球超过66000名会员中,来自中国的占比接近27%。并且在MDRT会员人数TOP100强公司中,来自中国内地的保险公司占了19个席位;在TOP20强公司中,中国内地的保险公司有5家,其中平安人寿高居榜首之位。我们相信,随着中国保险市场的进一步对外开放,将有越来越多的寿险营销员会成为MDRT的会员。”当日,Ross Vanderwolf对记者表示。

2、未来MDRT会希望在中国取得什么样的成绩,或者说远景的目标?

  这些标准并非随性而定。在近日与上海证券报记者的对话中,Mark J. Hanna坦言,这些指标数据的来源其实与世界银行[微博]、联合国[微博]开发计划署人类发展指数(HDI)等相关,是根据经济发展趋势及相关转换公式后,最终得出的一个数据。“考虑到不同地区有不同的监管标准,因此,各地区的MDRT标准并不完全相同。”

本报记者了解到,当今年中国两会上发布《外商投资法草案》的消息被全球所知的时候,身为澳洲人士的Ross Vanderwolf在3月15日-20日便来到中国,其首站是上海开始造访国内知名保险公司,参与行业研讨,对中国保险市场进行深度触摸。

Mark:中国现在经济发展非常快,中国中产阶级在未来的一段时间内无论是保险还是金融方面的需求都会逐渐增加。随着需求的增加,保险行业的从业人员也会逐渐提升。MDRT在主要工作就是从这些从业人员里寻找一些精英人员,然后帮助他们提高他们的专业素质和道德标准,获得更高的销售经验。

  一个不能忽略的细节是,近年来MDRT的变迁,促使MDRT执行委员会不得不频繁造访中国。“1998年,中国还仅有一个MDRT会员,2010年时不足千人,目前已升至5380人,而且来自中国寿险从业者的申请还在不断增加。在MDRT全球4.3万多名会员中,来自中国的占比超过12.5%,中国已经仅次于美国,成为MDRT会员占比第二大国家。”

在Ross Vanderwolf看来,虽然中国保险业面临着监管、数字化等挑战,但整体市场规模仍在快速膨胀。而且中国的中产阶级——包括海归群体——正在迅速崛起,他们对于保险方面的需求非常强劲,中国保险市场的快速增长迅速反应到了MDRT的会员组成中,这也是促使MDRT会长近年来频频造访中国的原因。

3、之前很多保代有不好的行为,让人家对保险行业有一些误解,如何看待中国目前保险行业的现状?

  Mark J. Hanna 惊呼:这是意料不到的“中国寿险速度”。在Mark J. Hanna眼中,中国会员人数的增长曲线恰是中国保险市场发展的晴雨表。中国保险业近年来一直保持稳定健康的增长速度,其中寿险的个险新单保费收入持续两位数增长。这些也都反映在了MDRT的数据变化中,2014年和2015年,中国的MDRT会员数分别同比大幅增长59%、88%。

据MDRT的数据显示,在MDRT全球逾66000多名会员中,来自中国的占比早在2018年初即已接近27%,中国已经超过美国,成为MDRT会员占比第一大国家。尽管对很多国内民众而言,MDRT这个全球寿险业非盈利组织相对陌生。但它在过去的92年时间里,已成为全球寿险营销精英孜孜追求的至高荣誉。在全球庞大的寿险从业人员中,只有很少一部分最终能跻身MDRT会员行列。

Mark:每个行业都会有一些相对不好的从业人员出现,但是会有监管部门来做给予相应的惩处。MDRT作为一个协会对会员有一个处置的系统。如果一个会员做违反道德规范的事情,或是违反监管部门相关法律,组织里的道德委员会会给会员处罚。但我们不能从监管部门的角度去考虑。

  事实上,这样的速度还会加速。按照保险“新国十条”的目标,到2020年,中国的保险深度(保费收入/国内生产总值)要从2013年的3.3%提高至2020年的5%,保险密度(保费收入/总人口)要从2013年的1265.7元/人提高至2020年的3500元/人。Mark J. Hanna认为,这一数字显然是诱人的,这直接促使MDRT的布局重心逐步向中国迁移。

在受访中,Ross Vanderwolf透露,1998年,中国还仅有一个MDRT会员,2010年时不足千人,2016年时会员7450人,2017年时达到1.1万人,截至2018年7月时已经接近1.8万人,而且来自中国寿险从业者的申请还在不断增加。

如果他违背MDRT会员的标准,可能会被停止或取消会籍。保险是无形的资产,投保人是根据合同去投单,这个价格不是一看能看出来的,这是未来的东西。所以MDRT会要求这些会员,遵守相关的规章,对客户还要有透明性。如果他违背道德标准,我们就会取消他的会籍。

  为此,Mark J. Hanna带来了MDRT新的战略计划,即专为会员占比较大地区所探索特设的会员专项服务。“包括师徒辅导制计划、高层人员培训、代理管理计划等。而MDRT的主要工作就是,在中国的寿险营销从业人员中挑选出更多的精英,然后帮助他们提高专业素质和道德标准,获得更高层级的销售经验。”

值得一提的是,根据MDRT提供的数据显示,在MDRT会员人数TOP100强公司中,来自中国内地的保险公司占了19个席位;在TOP20强公司中,中国内地的保险公司有5家,其中平安人寿占据榜首之位,友邦中国排名第五。

此外,MDRT还会去挖掘一些这个行业认可的人进行培训。

  在国内保险圈已经达成的共识是:随着政策扶持力度的加大、国民保险意识的增强,我国保费规模将呈现加速度,寿险从业人员的销售门槛将大大降低。虽然销售业绩的持续提升并不是一个难题,但职业道德和素养仍有待提高。“而MDRT标准将会为这一市场发展提供指引,一个加速的市场需要规范化的引擎,才能保持正确的方向。” THE_END

对此,Ross Vanderwolf也对《华夏时报》表示,MDRT组织对中国寿险顾问素质的进一步提升很有信心,在刚刚过去的2018年,中国已有超过500万人加入寿险顾问行列。尤其是除了全职顾问之外,中国可能还有四五百万人兼职从事这一行业。“

4、如何评价中国现阶段的保险行业?打分的话,可以打多少?

而在谈到中国保险代理人目前素质“良莠不齐”的现象时,其分析称,寿险行业在中国虽然已经发展了21年,但相比于英格兰这样有着100多年发展历史的地区,寿险乃至于整个保险行业在中国都还是一个比较新的行业,存在问题在所难免。随着行业规范和标准的实施、执行以及监管力度的加大,会有显着的改善。

Mark:会给一个A。因为中国无论是地域、人口还是经济发展,都是一个非常大的国家。现在国内整体人口在增长,有一些国内的大保险公司,一些跨国公司现在也允许进入。他们做出了非常好的成绩。有多样化的产品去满足这样的人口增长的需求。当然每个国家都有方面需要提高,需要培训和教育。

本报记者了解到,随着亚太地区尤其是中国寿险从业者的日益剧增,已经直接促使MDRT组织的布局重心逐步向中国迁移,包括继续加大在中国的业务覆盖面,为中国会员提供更多的资源和专项服务。

对于销售团队一些人员专业素质的提高,我们怎么能更好地服务客户,就像对自己一样去对客户,感同身受的方式去服务于客户。经济发展带动很多基础设施建设,我们要把这么多人口都带到小康的水平,去创造更多的工作机会,对中国的保险行业来说这不是简单的,所以打A。

不过,Ross Vanderwolf也指出,对于中国的寿险营销员而言,要想成为MDRT会员,并不容易。能被MDRT纳为会员的寿险销售精英,须符合极高的销售佣金及保费等评定指标。根据MDRT最新公布的《2020年度百万圆桌会员资格申请基本评定办法》:首先,佣金、酬金评定办法是,要求有效佣金收入至少为21 .4万人民币,其中至少有10 .7万人民币的佣金必须来自风险保障产品类标准中列出的产品。其次,保费评定办法是,要求有效保费收入至少为64 .2万人民币。其中,至少有32 .1万人民币的保费必须来自风险保障产品类标准中列出的产品。

金沙www.js3311.com ,5、MDRT在中国大概有5,380个会员,如何申请成为MDRT的一员,其门槛在中国和在全球其他地方是不是都是一样的?

随着中国政策扶持力度的加大、国民保险意识的增强,中国保费规模将呈现加速度增长。在谈到中国保险行业的进一步对外开放和发展时,Ross Vanderwolf在受访中也表示了乐观,中国的金融及保险行业是一直在增长的,它的成熟度肯定会不断地加强。从而推动从业人员的专业性、道德和专业意识越来越强,商业环境也会越来越好。

Mark:MDRT的会员是这个行业全球从业人员顶尖的5%。我们如何遴选各地的前5%?我们有相关的指标,这些数据的来源其实与PPTA、世界银行、还有HDI相关,根据我们的生活成本,还有经济发展的状况最终去得出这样一个数据,每个地区都有一个标准。

责任编辑:孟俊莲 主编:冉学东

6、是每个国家5%,还是全球5%?

Mark:我们的会员是全球的5%的精英。我们可以根据我们MDRT的标准或他们公司最高的标准来确认。我们选的都是每个国家的行业的从业人员的前5%。

我们有相关的金融数据的分析,像刚提到的HDI,我们根据这个得出数据,最终得到一个标准。

7、对于保险从业人员,加入MDRT和没有加入有什么区别?或者说MDRT给会员提供哪些特有的服务?

Mark:第一点是认可,客户都会去寻找有认可度的人,以及是MDRT的会员。他肯定是在专业里非常专业,非常精英的一个人,得到客户的信任度。MDRT会员是每年都要分析的,而不是终身的。如果你是2015年的会员,之后因为道德标准上的规范或是其他方面被取消会员的话,可能你2016年就不是会员。

第二点就是“圆桌”的由来,开始我们有三十二个创始人,他们来自不同的公司。他们在一起分享还协助彼此去提高,在服务客户方面,市场规划方面,员工的管理方面,甚至其他的各个方面都有互相的支持和分享。现在我们也在延续这样一个传统,继续创造这样一个交流的平台。

MDRT长期以来都是以会员为导向的,志愿者领导,我们有一些当地的会议,他们会组成一个组织来完成我们这个大会日程的建立,还有一些MDRT的会员在公司内进行学习分享。

8、现在中国开始开放二胎,中国人口也进入老龄化,对未来中国保险业的发展有何判断?

Mark:首先,重疾或者是生病人群可能会对长期看护险、重疾险有需求。意外死亡有大批量的赔付,还有一个长寿。这个是保险做健康预算整体方面的规划,对于中国的快速发展的经济市场,这三个方面其实都是在同步发展的。二胎政策当然是非常大的机遇。

9、保险行业资金运用有哪些需要改进的地方?

Mark:对于保险来说,不管是从个人的保险还是说资产的保险,都起到一个保障的作用。这些公司一定要合理的去管理这些资金,确保在赔付的时候能够合理的运用。

第二点就是客户服务,客户一般会跟保险销售人员有非常良好的关系,客户信任公司。在信任公司的基础上,和保险销售人员代理人有很好的关系,所以说公司应该在培训、教育方面做一些投入。

第三点,这个公司要有一个非常高效的,非常好的运营和管理的模式,这样能改善他的产品,给客户更高的投资回报率。另外一方面就是随着市场发展的调研,把握市场发展的动向,不断的去给客户提供他们所需求的产品。

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